Se você precisa de leite, por que comprar uma vaca?

Se você precisa de leite, por que comprar uma vaca?

por Juliano Simões*

A computação em nuvem é a nova cara da TI.

De acordo com a revista Forbes, 78% das pequenas e médias empresas americanas terão adotado completamente a computação em nuvem até 2020 [1]. Nesse mesmo período, segundo o IDC, o gasto das PMEs com a transição para a nuvem irá superar todos os demais investimentos em TI [2].

Há um consenso de que a computação em nuvem melhora a eficiência da TI, com o pagamento de recursos pelo uso, as configurações instantâneas e a melhoria da disponibilidade.

Contudo, às vezes é necessário um trabalho de “venda interna” para convencer a diretoria da empresa sobre os benefícios de contratar TI como serviço e avançar na transformação.

Há algumas semanas, contei a história de Oliver e Lucas, fazendo um paralelo entre dois casos de adoção da nuvem. Veja a seguir a estratégia que Lucas usou para convencer o seu chefe.


A revisão do orçamento da TI ocorreria dentro de alguns dias e Lucas sabia que essa era a oportunidade ideal para tratar do assunto. A pressão da área comercial por um acesso externo ao sistema de pedidos vinha aumentando. Além disso, o site da empresa estava sofrendo com downtimes toda vez que ocorria um pico de acessos.

Lucas havia se preparado para esse momento. Estudou os serviços de diferentes provedores e mapeou os sistemas mais indicados para migração. A próxima etapa era abordar Peter, seu chefe, e propor a mudança.

Era sexta-feira e, como de costume, Peter estava lendo emails em sua mesa após o almoço. Lucas, já conhecendo a rotina do chefe, sabia que essa era uma boa hora para conversar sem que o diálogo fosse interrompido por ligações e trocas de mensagens.

Lucas: Peter, estive avaliando nossos sistemas e queria propor a migração de alguns deles para um provedor de computação em nuvem.

Peter: Eu já recebi propostas de fornecedores como AWS e VMware para mover nossa infraestrutura para a nuvem. Confesso que não vi benefício na mudança, até porque temos o data center montado dentro da empresa.

Lucas: É verdade, temos o data center. Por outro lado, há demandas novas, como a dos vendedores que querem acessar o sistema de pedidos de fora da empresa. Será preciso comprar um servidor para atendê-los.

Peter: Eu até agora não entendi direito essa oferta de infraestrutura na nuvem. Se comprarmos o servidor e o usarmos por 3 anos, ficará mais barato do que contratar na nuvem.

Lucas: De fato. Mas se comprarmos a máquina, precisaremos de uma configuração maior, prevendo a demanda futura. Já se a implantarmos na nuvem, começaremos pagando por um servidor pequeno e aumentaremos na medida do necessário.

Peter: Sei, como se contratássemos um servidor terceirizado.

O olhar de descrédito de Peter era evidente. Ele havia passado recentemente por uma experiência ruim com o fornecedor de call center da empresa e queria distância de qualquer mudança associada a terceirização de recursos. Lucas sabia disso e buscou separar os conceitos.

Lucas: Na verdade, é bem melhor do que terceirizar, porque pagamos um valor variável com base no uso e podemos mudar a configuração a qualquer momento.

Peter: Ah, sei… É história de consumir TI como fazemos com a energia elétrica.

Lucas: Isso! E há uma comparação ainda melhor: se você precisa de leite, por que comprar uma vaca?

Peter: Como assim?!

Usar a analogia da vaca já estava nos planos de Lucas. Ele sabia que Peter tinha uma casa de campo e percebia o entusiasmo com que descrevia cada detalhe do seu refúgio na natureza.

Lucas: Existem basicamente duas formas das pessoas obterem leite. Uma é tendo uma vaca e a outra é indo ao supermercado. Para a maioria das famílias, é mais fácil e barato comprar leite na loja.

Peter: É?! E se a família mora no campo?

Lucas: Aí depende. Pode ser que o supermercado fique longe ou que existam várias famílias morando próximas, fazendo com que, nesse caso, compense ter a vaca. Trazendo para a nossa realidade, é o que ocorre com o servidor de arquivos aqui da empresa. O nível de utilização dele quase não varia, os usuários são todos internos e a infraestrutura está bem dimensionada. Não compensa migrar para a nuvem. Já para sistemas com demanda crescente ou sazonal como o nosso site e o novo sistema de pedidos, vale a pena considerar um cloud server.

Peter: E você sugere que eu convença o comitê executivo a adotar a computação em nuvem com base nessa redução de custos?

A essa altura, Lucas sabia que tinha sensibilizado seu interlocutor, mas precisava de um argumento mais forte convencê-lo a encampar a ideia. Então jogou a última carta.

Lucas: Há outro benefício. Aqui está um relatório mostrando que a manutenção do data center interno ocupa 40% do tempo da equipe de TI. São atividades de manutenção de hardware e monitoramento, em horário normal e nos plantões. Se adotarmos a nuvem, teremos cada vez mais tempo para atuar em projetos estratégicos e ajudar a empresa a reduzir o time to market dos produtos. Deixaremos de ser vistos como o setor que “produz leite” para nos tornarmos protagonistas na evolução do negócio.

Depois de uma pausa reflexiva, típica de quem quer passar da posição de ouvinte para a de co-autor da ideia, o chefe disparou:

Peter: Certo Lucas, vamos em frente com isso. Teremos que montar projeção de ROI e a proposta de reposicionamento da área de TI.

E sem disfarçar o sorriso, completou:

Peter: Preciso disso para a reunião de orçamento de segunda-feira. Conto com o seu esforço no fim de semana para levarmos a empresa às nuvens.

Tem uma história de convencimento do uso de cloud computing na sua empresa? Use os comentários para nos contar como foi!

[1] Roundup Of Small & Medium Business Cloud Computing Forecasts And Market Estimates
[2] Sharpening the Small Business Competitive Edge

 

*Juliano Simões é Co-fundador e diretor de tecnologia da CentralServer.

 

 

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