Muitos empreendedores de pequenas e médias empresas podem achar que medir seus resultados não é algo tão importante. Porém, isso é um grande erro. Afinal, os indicadores de desempenho (KPIs) são essenciais para mostrar se a empresa está saudável ou não.
Mas é preciso ter mente quais dados do negócio são importantes. Pois, se você tiver um excesso de KPIs, se perderá no meio de tantos dados e pode acabar comprometendo a tomada de decisões do seu negócio.
Tendo isso em vista, selecionamos os indicadores mais utilizados em PMEs. Acompanhe abaixo!
Lucratividade
Além de mostrar se o faturamento da empresa foi positivo ou negativo, a lucratividade permite associá-lo aos custos que a companhia possui. Desse modo, você entenderá o motivo pelo qual não sobram recursos financeiros para investimentos, por exemplo, apesar do faturamento positivo.
Com a obtenção dos dados da lucratividade também é possível verificar se é viável reduzir custos e realizar uma comparação com a lucratividade média apresentada pelo seu ramo de mercado.
Para calculá-la, use a seguinte fórmula:
LUCRATIVIDADE = LUCRO APURADO / TOTAL VENDIDO
Exemplo: se o total vendido é de R$ 200.000 e o lucro apurado foi de R$ 40.000, a lucratividade é de 20%.
Ticket médio
O ticket médio permite saber como funciona a dinâmica de vendas e pode ser acompanhado de três maneiras: por cliente, por venda e por vendedor. Com esses três índices, é possível verificar o desempenho do setor e identificar ações capazes de melhorar os resultados ou procedimentos/etapas que precisam ser otimizados.
Se o ticket médio for medido por clientes, você conhecerá quais consomem mais e melhor e a partir desses dados, pode mudar como sua marca se relaciona com eles, oferecendo um atendimento personalizado, por exemplo.
Já o ticket médio por vendedor, identifica quais vendedores obtiveram mais sucesso nas negociações. A partir dessas informações, você pode apurar as causas e procurar soluções, como criar programas de bonificações ou investir mais na capacitação e treinamento da sua equipe.
TICKET MÉDIO = FATURAMENTO BRUTO / X MESES / NÚMERO DE CLIENTES
Exemplo: se o faturamento bruto foi de R$ 250.000 em 2 meses e o total de consumidores foi 100, temos:
Ticket médio = 250.000 / 2 / 100
Ticket médio = R$ 1.250
Assim, R$ 1.250 é quanto o seu cliente gasta em média comprando com você.
Nível de serviço de entregas
O nível de serviço de entregas é um indicador muito utilizado na logística e é especialmente voltado para as entregas realizadas. Com ele, você pode perceber se a sua logística está sendo eficiente, se a cadeia de suprimentos funciona corretamente e também o nível de confiabilidade dos seus fornecedores.
Esse indicador possui 4 cálculos diferentes que podem ser utilizados pelo seu negócio, de acordo com sua necessidade. São eles:
1. OTP (On Time Processing)
O Total de Processamento dos Pedidos acompanha o pedido desde a separação até a destinação para o transporte. Para encontrá-lo é só subtrair a hora final de processamento pela hora inicial.
2. OTD (On Time Delivering)
Total de Entregas Realizadas no Prazo sem examinar se as informações estão corretas. Para calculá-lo basta dividir as entregas no prazo pelo total de entregas e multiplicar por 100 para obter o percentual.
3. OTIF (On-time, in full)
Total de Pedidos Perfeitos Entregues na quantidade e especificação corretas e no prazo determinado pelo cliente. Seu resultado é obtido através da divisão entre entregas perfeitas pelo total de entregas realizadas, não se esquecendo de multiplicar por 100.
4. Pedido Perfeito (Perfect Order Measurement)
Refere-se à porcentagem de pedidos perfeitos em cada procedimento do pedido feito pelo cliente. Esse indicador possui algumas variáveis que precisam estar acima de 70%, são elas:
- acuracidade no registro do pedido;
- precisão na separação;
- entregas sem danos;
- entregas no prazo;
- pedidos faturados de maneira correta.
Taxa de sucesso nas vendas
Como o próprio nome sugere, essa métrica – também conhecida como taxa de conversão – verifica qual é a taxa de sucesso em cada negociação. Além disso, é possível identificar qual é a principal dificuldade do seu funil de vendas.
Por exemplo, se o gargalo encontrado tiver ocorrido no início do processo, significa que o provável problema esteja na abordagem da equipe de vendas. Da mesma forma, se há uma grande taxa de desistência de compras na sua loja virtual, o motivo pode estar relacionado às formas de pagamento.
O cálculo desse índice é feito por meio da relação entre o total de vendas efetivamente realizadas pelo total de oportunidades do mesmo período.
TAXA DE SUCESSO NAS VENDAS = VENDAS EFETIVAMENTE REALIZADAS EM X MESES / OPORTUNIDADES EM X MESES
Índice de turnover
Acompanhar a rotatividade dos seus colaboradores ajuda a compreender a realidade da sua empresa. Taxas elevadas de turnover podem identificar dificuldades, como falhas na liderança, de valorização da equipe e de clima corporativo. Sobretudo, tenha em mente que sempre que o seu negócio enfrentar problemas desse tipo, isso terá reflexos no cliente final.
O turnover pode ser encontrado calculando da seguinte forma:
TURNOVER = ((N° DE ADMISSÕES + N° DE DESLIGAMENTOS) / 2) / TOTAL DE FUNCIONÁRIOS
Esse índice é fundamental para que você possa criar soluções a fim de melhorar a qualidade dos resultados da sua empresa em sua totalidade
Retorno Sobre o Investimento (ROI)
Por fim, o ROI ajuda a identificar qual tipo de campanha é mais efetiva para o seu negócio. Assim, é a métrica mais importante para a equipe de marketing, pois permite saber quanto foi ganho ou perdido em uma ação e se os resultados condizem com as metas definidas no planejamento estratégico.
Para calcular basta aplicar a seguinte fórmula:
ROI = (RETORNO DO INVESTIMENTO – CUSTO DO INVESTIMENTO) X 100 / CUSTO DO INVESTIMENTO
Estrategicamente, o Retorno Sobre o Investimento fornece meios para definir as mídias que dão mais retorno e que devem continuar nas ações de marketing para campanhas futuras e quais podem ser melhoradas ou excluídas do planejamento.
Como você pôde ver ao longo deste post, os indicadores de desempenho são essenciais para aprimorar os processos da sua empresa, garantindo o lucro e a satisfação geral dos seus colaboradores e dos seus clientes. Portanto, não perca tempo e comece a utilizá-los o quanto antes!
Agora que você já sabe quais são os indicadores de desempenho fundamentais para PMEs, compartilhe este artigo nas suas redes sociais e nos ajude a difundir esse conhecimento.
